La gestión de cobranzas es una competencia crítica dentro del proceso comercial, con impacto directo en la liquidez, el capital de trabajo y la reputación de la organización. Lejos de ser una tarea meramente operativa, la cobranza requiere criterio comercial, comunicación profesional y coherencia con las restricciones financieras de la empresa.

En contextos de inflación, restricción crediticia e incertidumbre, una gestión de cobranzas deficiente no solo incrementa la mora, sino que deteriora el flujo de fondos, eleva el costo financiero y genera tensiones internas entre las áreas comerciales, de crédito y de finanzas. En la práctica, muchos equipos comerciales enfrentan estas situaciones improvisando conversaciones de cobro o asumiendo compromisos que luego no pueden sostenerse.

Este curso propone profesionalizar la cobranza desde el rol comercial, brindando criterios claros para gestionar conversaciones de cobro de manera estructurada, consistente y alineada con los objetivos económicos de la organización, evitando prácticas que destruyen valor, deterioran relaciones comerciales o generan riesgos innecesarios.

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de:

·         Integrar la cobranza como parte natural del proceso comercial.

·         Gestionar conversaciones difíciles con clientes morosos de manera profesional y estructurada.

·         Negociar compromisos claros, realistas y verificables.

·         Actuar con criterio alineado con las áreas de finanzas y crédito, evitando conflictos internos.

·         Identificar y evitar errores habituales que destruyen valor comercial o reputacional.

El curso no tiene como objetivo formar especialistas financieros ni legales, sino fortalecer el desempeño profesional del equipo comercial frente a situaciones habituales de mora.

El curso está orientado a profesionales que participan en la gestión comercial y administrativa de la empresa, y que necesitan incorporar criterios financieros y de negociación para gestionar eficazmente situaciones de mora.

Resulta especialmente relevante para vendedores, ejecutivos de cuentas, supervisores y responsables de áreas comerciales que mantienen contacto directo con clientes y deben gestionar conversaciones de cobro de manera profesional. No se requiere formación financiera avanzada, aunque se recomienda familiaridad con la operatoria comercial y la relación con clientes.

 

 

·         Duración total: 10 horas

·         Modalidad: Virtual sincrónica

·         Formato: 4 encuentros de 2,5 horas cada uno

·         Break: Se realizará un corte por clase, incluido dentro de la duración total.

Las clases quedarán grabadas y disponibles por un plazo de 7 días corridos a partir del dictado de cada encuentro, a fin de facilitar la recuperación o el repaso de los contenidos.

 

 

Módulo I – La cobranza como parte del proceso comercial

·         Por qué cobrar también es vender.

·         Impacto de la mora en la empresa (versión simple).

·         Rol del área comercial dentro del sistema de cobranzas.

·         Qué se espera del comercial en una gestión de cobro.

·         Qué puede y qué no puede hacer un vendedor.

·         Alineación de expectativas y reducción de la ansiedad frente a la mora.

Módulo II – Conversaciones difíciles con clientes morosos

·         Tipos de clientes frente a la deuda.

·         Cómo abrir correctamente una conversación de cobro.

·         Manejo de silencios, excusas y dilaciones.

·         Diferencia entre problemas reales y tácticas dilatorias.

·         Errores típicos del vendedor al gestionar cobranzas.

·         Práctica mediante role play y simulaciones.

Módulo III – Negociación comercial aplicada a cobranzas

·         Negociar sin prometer lo que finanzas no puede cumplir.

·         Concesiones válidas vs. concesiones peligrosas.

·         Cómo cerrar compromisos claros y verificables.

·         Qué hacer cuando el cliente incumple lo acordado. Análisis de la situación del cliente. Tácticas dilatorias.

·         Negociación operativa aplicada a situaciones reales de mora.

·         Casos reales: Servicio de Salud y Proveedores de Alimentos

Módulo IV – Profesionalismo, límites y coordinación interna

·         Límites éticos y legales en la gestión de cobranzas (sin jerga jurídica).

·         Uso correcto de canales de contacto con clientes.

·         Coordinación con las áreas de crédito y finanzas.

·         Cómo escalar un caso sin deteriorar la relación comercial.

·         Documentación básica de acuerdos y seguimiento.

El curso no contempla examen final.

Se otorgará certificado de cursada a quienes se inscriban y participen del curso, independientemente de la modalidad de seguimiento (en vivo o mediante acceso a las clases grabadas).

Como instancia de cierre, se presentará un caso práctico integrador, orientado a consolidar los conceptos trabajados durante el curso.

La resolución comentada del caso será brindada por el docente, con foco en el razonamiento y la interpretación de los resultados.

Gustavo Gosiker

·         Contador Público (UBA)

·         Master en Dirección de Finanzas (USAL)

·         Consultor y capacitador financiero independiente en Costos, Gestión, Organización y Reorganización de Empresas, Finanzas, Planeamiento Financiero y Estratégico y Mejoras de Rentabilidad.

·         Ex Director de Administración, Finanzas, Recursos Humanos, Logística y Sistemas en compañías multinacionales en Argentina, Paraguay y Colombia

·         Capacitador en Finanzas y Negociación en el Instituto Argentino de Ejecutivo de  Finanzas   (IAEF).

·         Ex profesor de Educación Ejecutiva en el Instituto Madero (Universidad Austral).

·         Ex profesor de Finanzas en la Maestría en Dirección de Finanzas de la Universidad Del Salvador.

·         Ex profesor de Administración Empresarial, Finanzas, Consultoría y Negociación en la Universidad Argentina de la Empresa, Universidad de Belgrano y Universidad de Palermo y de Educación Ejecutiva en Optimización de Rentabilidad de PYMES.

·         CFO externo para Empresas.

 

·         Mentor y Tutor de Emprendedores y Empresarios en temas la especialidad.

 

Socios $ 216.000 - Inscripción anticipada $194.400 No Socios $270.000 - Inscripción anticipada $243.000 La inscripción anticipada es hasta el 30/01 inclusive.