En la actualidad existe una gran cantidad de información referida a estudios de negociación, pero no es sencillo encontrar su aplicación en la práctica. Menos aún, su aplicación a uno de los temas de mayor necesidad, la Gestión de Cobranzas.

El curso prevé incorporar dos tipos de herramientas para gestionar clientes en tiempos normales y difíciles. Las técnicas de cobranzas en sus diferentes variantes (gestión telefónica – personal – utilización de piezas postales, whatssap y redes sociales) y la negociación como técnica complementaria para los casos denominados “difíciles”.

Al finalizar el curso, el asistente conocerá a fondo el concepto y la aplicación práctica de la negociación.  Una vez entendida la lógica, podrá obtener los beneficios de aplicarla a casos de morosidad tanto simples como complejos en donde se requiera intervenir en más de una oportunidad, y manejar intervalos de tiempo, y circunstancias especiales. Entender los escenarios en donde se negocia y las diferentes técnicas para lograr los objetivos planteados en cada caso de cobranzas

•      La Negociación – concepto ampliado – alcance.
•      Estilos de los negociadores.
•      El papel de la información.
•      Los objetivos de la negociación.
•      El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.
•      El GPS del negociador talentoso.
•      Claves para negociar de manera eficaz

•      La comunicación como proceso irreversible.
•      Comunicación verbal. 
•      Comunicación no verbal 
•      Conflictos y comunicación. 
•      Tipologías de clientes. 
•      Matriz de decisiones de consumos y pagos

•      Definición práctica de cobranzas. 
•      Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.
•      10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
•      El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.
•      Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.

•      Errores típicos de gestión.
•      Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.
•      PNL aplicada a la gestión de recupero.
•      El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.
•      El guión telefónico y escrito.
•      El uso de redes sociales para la gestión

•      Diferencias entre tácticas y estrategias.
•      Políticas de cobranzas, ¿existen?
•      Estrategias integrales.
•      Auditoría de gestión de cobranzas.
•      Perfil Psicológico y competencias del cobrador exitoso.
•      Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.
•      ¿Un vendedor puede ser cobrador?
•      Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.

Lic. Claudio M. Pizzi.
Lic. En Administración de empresas con especialización en marketing (UBA). Master en Dirección estratégica (Universidad de Barcelona) – Master en Administración de Empresas con especialización en finanzas (UB) – Auditor & consultor Normas de calidad ISO 9.000 (Escuela tecnológica de Georgia USA.) – Ocupó cargos jerárquicos en empresas nacionales, internacionales y multinacionales. Director de Dorbaires (www.dorbaires.com).Consultora Organizacional. Disertante nacional e internacional. Profesor de la UBA en la materia: Administración general. Profesor de la Universidad Nacional de La Pampa en la materia: Planeamiento estratégico y estudios de Mercado. Profesor de la Universidad de Palermo en la materia: Fundamentos de estrategia. Escritor de artículos periodísticos. Autor de textos técnicos. “Cómo negociar de manera eficaz. Editorial Longseller. “La Relación con mis clientes, estrategia o ruptura, el cambio hacia el modelo integrador”. “Organizaciones Sustentables, de la idea al diseño”. “Personal Sustentable”. De Editorial Buyatti. Argentina. Viaje al Corazón del Liderazgo, una historia sobre líderes, equipos de trabajo y responsabilidad social. Editorial Sb.