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Mayo
Estrategias de Cobranzas en Contextos Recesivos
Cuerpo Docente:
Claudio M. Pizzi

Fechas: Viernes 03 y sábado 04 de Mayo de
16 a 21 hs(vie.) y 9 a 12 hs(sáb.)
Carga Horaria: 8 hs.
Presencial
Córdoba
Arancel:
Socios $ 2350.-
No Socios $ 3250.-
Módulo I: La herramienta negociación aplicada a las cobranzas

- La Negociación: concepto aplicado a las cobranzas- estilos y escuelas.
- Concepto de estrategia y estrategia aplicada a los negocios.
- Estrategias de negociación para casos difíciles.
- Comunicación verbal - no verbal - actitudinal.
- Procesos de recolección de información - puntos débiles y fuertes - mapa de la negociación.
- La negociación y la solución de conflictos. El tablero, el escenario y los juegos ganar ganar – ganar perder. Aprenda a moverse en el tablero de la negociación. A veces ganar es perder, y perder, ganar, ¿lo sabía?
- Ejercicios de casos.

Módulo II: Gestión y Técnicas de Cobranzas

- Definición de cobranzas en su aspecto práctico.
- El camino crítico del éxito en las relaciones comerciales.
- Tratamiento de la mora temprana - tardía -  residual.
- La gestión del tiempo en mora temprana y tardía.
- Técnicas para barrer objeciones y llegar al cierre.
- Diferencias entre “deudores comunes y deudores profesionales”.
- Descubra los “trucos y tácticas” de los deudores para no pagar deudas.
- El cobrador telefónico y el cobrador de calle (diferencias).
- Técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
- Ejercicios prácticos.

 

Módulo III: Perfil Psicológico y competencias del cobrador exitoso

- Definición del perfil del cobrador.
- Diferencias entre cobrador - gestor y manager de cobranzas.
- ¿Un vendedor puede ser cobrador?
- Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.
- Motivación. Cómo mantener un clima productivo de trabajo en el sector de cobranzas.
- ¿Quiénes son los neurocobradores?

Módulo IV: La gestión estratégica de las cobranzas

- Políticas y estrategias de cobranzas para contextos recesivos.
- Ventas, créditos y cobranzas. ¿Armonía y equilibrio o conflicto de objetivos?
- Estrategias duras, suaves e intermedias.
- Movimientos estratégicos, tácticos y operativos en cobranzas.
- Revisión de las herramientas de gestión de cobros. Los aceleradores.
- ¿Presionar personas o mejorar los procesos?
- De la estrategia de recaudación a las neuro estrategias de cobranzas.
- Consejos para alinear políticas y estrategias comerciales en contextos recesivos.
- Ejercicios de análisis de estrategias y políticas de cobranzas.

Cuerpo Docente:

Profesor: Claudio M. Pizzi

Arancel:
Socios $ 2350.-
No Socios $ 3250.-