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Febrero
NegociaciĆ³n Enfocada a Cobranza
Cuerpo Docente:
Claudio M. Pizzi

Fechas: 18 de Febrero de
9 a 18 hs.
Carga Horaria: 8 hs.
Presencial
CABA
Arancel:
$ 4800 Socios
$ 5640 No Socios
Objetivos:

La negociación es una práctica que data desde los inicios de la humanidad. En la actualidad existe una gran cantidad de información referida a estudios de esta naturaleza, pero no es sencillo encontrar su aplicación en la práctica. Menos aún, a uno de los temas de mayor necesidad en la actualidad, la “gestión de cobranzas”. Aprender a negociar las cobranzas ofrece una gran ventaja a los asistentes al curso al aportarles una herramienta profesional que podrán utilizar en las diferentes etapas de la gestión de una deuda. El curso prevé el desarrollo de los diferentes temas que se abordan en las negociaciones aplicados a casos de gestión de cobranzas

Destinatarios:

Al curso pueden asistir negociadores, gestores de cobranzas, supervisores, gerentes, personal de contacto con clientes, vendedores que necesiten cobrarles a sus clientes, corredores, personas que se encuentren en contacto permanente con clientes, y toda persona que quiera perfeccionarse en el arte de la gestión telefónica de cobros portarles una herramienta profesional que podrán utilizar en las diferentes etapas de la gestión de una deuda. El curso prevé el desarrollo de los diferentes temas que se abordan en las negociaciones aplicados a casos de gestión de cobranzas

TEMARIO

¾    La historia de la negociación. Breve reseña y su vínculo con las cobranzas.

¾    La Negociación – concepto ampliado – alcance.

¾    El estilo ganar – ganar.

¾    El estilo ganar – perder.

¾    La mezcla de estilos, ¿se puede trabajar un estilo perder – perder?, ¿sirve?

¾    ¿Existe un solo poder en las negociaciones?, ¿qué es el poder en negociación?, ¿Dónde lo obtengo para mejorar mis posibilidades con los clientes morosos?

¾    ¿Qué ocurre cuando un deudor se para en una posición y dice “NO”?

¾    ¿En qué circunstancias debería negociar y en cuales no?

¾    ¿Alguna vez desarrollo un mapa para negociar una deuda?

¾    ¿Usted conoce cuál es la mejor carta que puede jugar en una negociación para ganar la partida?

¾    Diferencia entre deseos y necesidades. Es fundamental para poder responderle a sus clientes morosos.

¾    ¿Conoce realmente la diferencia entre una alternativa y una propuesta para su deudor?

¾    ¿Cuánto valora usted el disponer de buena información para negociar?

¾    Los cuadrantes de la información. Importancia a la hora de sentarse frente al deudor.

¾    ¿Cuál cree usted que es el objetivo principal en una negociación?, ¿cerrar el acuerdo con su deudor?

¾    El tablero de la negociación y los conflictos. ¿Compito o coopero? ¿evito las discusiones?

¾    ¿Sabía usted que existen entornos que colaboran con el resultado final y otros que no?

¾    ¿Qué ocurre cuando negocio de visitante?, ¿Qué me quiere transmitir el lugar donde me cita mi cliente?, ¿Qué representa la mesa de negociaciones?, ¿cómo me paro, que digo, que pregunto, cómo me presento, que respondo?

¾    ¿Conoce los diferentes tipos de deudores con los cuales tendrá que negociar las deudas?

¾    ¿Usted puede distinguir un deudor regateador de un deudor fraudulento?

¾    ¿Qué papel juega la comunicación en las negociaciones?

¾    Comunicación verbal – no verbal – para verbal. La conducta gestual de los deudores.

¾    Repasando el camino crítico de la recaudación. Desde el primer contacto, hasta el cierre de deudas. El paso a paso.

¾    El negociador profesional versus la experiencia en el puesto. Diferencias.

¾    Claves para negociar de manera eficaz.

¾    Casos de negociaciones con deudores difíciles.

 

 

Cuerpo Docente:

Lic. Claudio M. Pizzi. Lic. En Administración de empresas con especialización  en marketing (UBA). Master en Dirección estratégica (Universidad de Barcelona) – Master en Administración de Empresas con especialización en finanzas (UB) – Auditor & consultor Normas de calidad ISO 9.000 (Escuela tecnológica de Georgia USA.) – Ocupó cargos jerárquicos en empresas nacionales, internacionales y multinacionales. Director de Dorbaires (www.dorbaires.com).Consultora Organizacional. Disertante nacional e internacional. Profesor de la UBA en la materia: Administración general. Profesor de la Universidad Nacional de La Pampa en la materia: Planeamiento estratégico y estudios de Mercado. Profesor de la Universidad de Palermo en la materia: Fundamentos de estrategia. Escritor de artículos periodísticos. Autor de textos técnicos. “Cómo negociar de manera eficaz. Editorial Longseller. “La Relación con mis clientes, estrategia o ruptura, el cambio hacia el modelo integrador”. “Organizaciones Sustentables, de la idea al diseño”. “Personal Sustentable”. De Editorial Buyatti. Argentina. Viaje al Corazón del Liderazgo, una historia sobre líderes, equipos de trabajo y responsabilidad social. Editorial Sb.

Arancel:
$ 4800 Socios
$ 5640 No Socios