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Noviembre
Negociaciones enfocadas a cobranzas
Cuerpo Docente:
Claudio M. Pizzi

Fechas: 23 de Noviembre de
9 a 18 hs.
Carga Horaria: 8 hs.
Presencial
CABA
Arancel:
Socios $5200
No Socios $6200
Introducción:

En la actualidad existe una gran cantidad de información referida a estudios de negociación, pero no es sencillo encontrar su aplicación en la práctica. Menos aún, su aplicación a uno de los temas de mayor necesidad, la Gestión de Cobranzas.

La negociación es una herramienta que se encuentra a disposición desde hace varias décadas, y en general es aplicada a casos diferentes. El curso prevé incorporar un enfoque estratégico y las experiencias de gestionar clientes en tiempos normales y difíciles. Las restricciones financieras, los cambios de principios y valores, hacen más difícil la gestión de cobros, es por esto que a la herramienta negociación hay que dotarla de contenido estratégico para que pueda ser de utilidad en el campo de la recaudación. El curso tendrá como característica la aplicación de casos de cobranzas y ejercicios de roles

Objetivos:

Aprender:

• Negociación base – filosofías y escuelas actuales
• Clasificación de clientes – psicología de compras y pagos
• Concepto de estrategia y estrategia aplicada
• Sistematizar efectivamente la gestión de cobro
• Conocer técnicas y experiencias en materia de negociación que pueda utilizar en cobranzas correintes, morosas y con clientes difíciles
• Estrategias de cobranzas
• Técnicas de cobranzas de aplicación en el campo

Destinatarios:

El curso está dirigido a los empleados, supervisores, jefes, gerentes de los sectores financieros y comerciales de las empresas relacionadas con la gestión de cobro, y a toda persona interesada en adquirir o actualizar sus conocimientos en materia de negociación y gestión de cobranzas eficientes

Tópico I: Negociación y Estrategia

La Negociación – estilos y escuelas
Concepto de estrategia y estrategia aplicada a los negocios
Comunicación verbal – no verbal – actitudinal
Procesos de recolección de información – puntos débiles y fuertes – mapa de negociación
Estrategias y tácticas comunes de oponentes
Estrategias comerciales
Tipologías de clientes – matriz de decisines de consumos y pagos

Tópico II: Estrategia y Cobranzas
Definición de cobranzas Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial Estrategias de cobranzas – definición y puesta en marcha 10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero La gestión del tiempo en mora temprana y tardía Call center – gestión y manejo eficaz – pautas El cobrador telefónico y el cobrador de calle (diferencias) Casos de gestión en cobranzas
Tópico III: Perfil Psicológico y competencias del cobrador exitoso
Definición del perfil del cobrador Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas ¿Un vendedor puede ser cobrador? Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente
Arancel:
Socios $5200
No Socios $6200