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Marzo
Negociación Enfocada a Cobranza
Cuerpo Docente:
Lic. Claudio M. Pizzi

Fechas: 05-07-12-14 de Marzo de
18:30 a 21 hrs.
Carga Horaria: 10 hs.
Presencial
CABA
Arancel:
$ 4800 Socios
$ 5640 No Socios
Introducción:

Negociación base – filosofías y escuelas actuales.

Clasificación de clientes – psicología de compras y pagos.

Sistematizar efectivamente la gestión de cobro.

Estrategias de cobranzas 

Políticas de cobranzas

Técnicas de cobranzas para la gestión telefónica.

Técnicas de cobranzas para la gestión cara a cara.

Técnicas de redacción y manejo de guiones.

Técnicas para el barrido de objeciones.

Técnicas de cierre.

Objetivos:

En la actualidad existe una gran cantidad de información referida a estudios de negociación, pero no es sencillo encontrar su aplicación en la práctica. Menos aún, su aplicación a uno de los temas de mayor necesidad, la Gestión de Cobranzas.

El curso prevé incorporar dos tipos de herramientas para gestionar clientes en tiempos normales y difíciles. Las técnicas de cobranzas en sus diferentes variantes (gestión telefónica – personal – utilización de piezas postales y redes sociales) y la negociación como técnica complementaria para los casos denominados “difíciles”. 

 

MODULO 1

Negociación enfocada a la gestión de cobro 

•      La Negociación – concepto ampliado – alcance.

•      Estilos de los negociadores.

•      El papel de la información.

•      Los objetivos de la negociación.

•      El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.

•      El GPS del negociador talentoso.

•      Claves para negociar de manera eficaz.

MODULO 2

 La comunicación y los clientes

•      La comunicación como proceso irreversible.

•      Comunicación verbal. 

•      Comunicación no verbal 

•      Conflictos y comunicación. 

•      Tipologías de clientes. 

•      Matriz de decisiones de consumos y pagos

MODULO 3

 Las cobranzas. Técnicas de recupero

•      Definición práctica de cobranzas. 

•      Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.

•      10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.

•      El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.

•      Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.

MODULO 4

 La gestión personalizada y profesional de la cobranza

•      Errores típicos de gestión.

•      Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.

•      PNL aplicada a la gestión de recupero.

•      El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.

•      El guión telefónico y escrito.

•      El uso de redes sociales para la gestión.

MODULO 5

El cobrador y las estrategias de cobranzas

•      Diferencias entre tácticas y estrategias.

•      Políticas de cobranzas, ¿existen?

•      Estrategias integrales.

•      Auditoría de gestión de cobranzas.

•      Perfil Psicológico y competencias del cobrador exitoso.

•      Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.

•      ¿Un vendedor puede ser cobrador?

•      Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.

Arancel:
$ 4800 Socios
$ 5640 No Socios